友友租车的“理想国”：“集客”模式 瞄准后备箱物流

本报记者赵娜北京报道

友友租车联合创始人、CMO马晨译是一个乐于讲故事的人，包括对投资人和媒体。他说：“我总得用愿景跟投资人讲故事，但我的故事又不是乱讲的；总得跟媒体去讲故事，但我讲的又是真实的。”

2014年9月，友友租车宣布，完成由光速安振中国基金（Lightspeed China Partners）领投、险峰华兴（K2）和天使投资人王刚共同参与的A轮融资。宣布完成1000万美元的A轮融资之后仅仅三个月，马晨译已经开始忙碌于会见各个投资机构的代表，为B轮融资做铺垫。“我们希望这一轮的估值能高点。”马晨译直白地说。

成立不满一年的友友租车，所描绘的商业愿景，已远远超出正在从事的社区汽车共享。在这个平台上，社区共享租车似乎并不是其坚定追随的模式，而仅仅是一种“集客”的手段，最终的收入，却可能来自衍生出的后备箱物流、目的地旅游等等业务。

“集客”模式

友友租车的五位核心团队成员分别来自传统汽车租赁企业、阿里巴巴、腾讯、百度和360。其中，有汽车租赁经验的一位成员主要负责线下服务、来自阿里巴巴的成员负责地推，后三位负责技术。

相对于鲜有露面的五位核心团队成员，早前在传媒O2O领域创业的马晨译则一直扮演着友友租车新闻发言人的角色，代表创始团队发声。

“我们和投资人之间有基础的协议，暂时处于缄默期。春节之前都不对外说。”对于团队成员的详细情况，马晨译坚持不予透露。

春节对于友友租车来说，是一个重要时间节点。

此前，除常规的面向车主的地面推广外，友友租车未进行任何广告投放，如今，友友租车则决定做出点动静来：渠道上，迅速加大力度；广告上，投入大量的资金；人才布局上，在更大范围内招人。

资本的助力自然是友友租车迅速扩张的引擎。友友租车方面曾表示，A轮融资款项将主要用于一二线城市站点的覆盖落地、各城市运营团队的建立与培养以及品牌营销推广活动等方面的投入；区域扩展计划上，将在2015年上半年基本覆盖全国所有一二线城市。

相对于北京、上海、成都、厦门和海南共计五个地区的覆盖，友友租车在全国的地推人员仅50有余。即使团队再为高效、推广目标范围再为精准，50余人的团队又如何完成全国五个地区的地推工作？工作效果又如何保证？

“我们不会如传统的推广一样，做教育型的工作，我们只做筛选的工作。”马晨译解释，并多次强调，现阶段的友友租车“是没有KPI的”，高管会上大家讨论的核心问题一直是如何将友友租车预期的模式进行验证、将涉及到的场景打通。

简而言之，友友租车平台目前最主要的工作是集客。这里的“客”，指的是想通过私有资产汽车来理财的车主。

友友租车的车源有60%来自私家车、20%来自汽车租赁企业、10%来自厂商试驾车、10%来自二手车企业的库存车；租金方面，平均每辆车每天的租金为150元，平均每笔订单的车辆使用天数为2.7天。

截至2014年11月，友友租车平台上共有15000辆私家车，其中，以北京市场为例，目前友友租车覆盖较大的区域包括天通苑小区、回龙观小区和芍药居小区，平均每个区域有几十到上百辆车辆可供出租。

马晨译表示，友友租车的价格遵循“750原则”。即：基准的车辆价格是其他平台的70%，保险是其他平台和租赁公司的50%，不收取服务费用或佣金，即是其他平台的0％。

为保证交易安全，友友租车对租客信息进行严格审核，具体包括：和公安系统对接，确认租客无犯罪记录；和违章查询系统对接，确认租客驾龄满半年、无严重违章记录，且违章积分不到9分；为每笔订单提供订单险，各项内容的保额累计约200万元；为用户提供全国范围内的救援服务。

同时，友友租车对平台上多次出租的车辆实行“复核”机制：连续出租10次以上或行驶每六个月，会对出租车辆进行再次复核，确保车辆的车况良好、适宜出租。

衍生业务故事

在早前接受21世纪经济报道记者采访时，PP租车张丙军曾表示，有意将技术输送给传统汽车租赁企业。（见本报12月1日报道《PP租车：闲置车辆变身ATM》）但与上述P2P汽车共享的先行者不同，友友租车并不向平台上的车主和租客收取交易佣金。

友友租车将未来的收入来源放在了衍生业务，如后备箱物流与目的地旅游上。

目前专注于社区用户挖掘的友友租车，希望为用户提供基于社区的汽车后市场和前市场服务，甚至开展基于社区出行的车的后备箱物流和目的地旅游。

“如果每一个小区有10辆车，我就既可以做最后一公里，又可以做最后10公里，甚至可以做沿途几百公里（的物流）了。这个生意就大了。”马晨译畅想说。

友友租车希望赋予用户更多的身份，比如，在后备箱物流的模式中，租客还可以承担快递员的角色。

不难想象，友友租车可以通过对车主和租客使用习惯和车辆位置数据的检测，向用户推荐可以顺手代为发送的快递，为用户带来收益，同时获得分成作为收入。车主或租客，都可以做“配送员”的角色。

除后备箱物流外，友友租车还在寻找着目的地旅游的生意机会。一旦这一模式的可行性得到验证，带来的还有目的地搭乘、目的地拼车等收入机会。

除上述两种衍生业务外，用户（包括租客和车主）在去往目的地的沿途如遇到车辆故障，友友租车还可推荐附近的维修点，为用户的车辆维修提供便利，同时通过将用户向维修点导流获取一定收益。

对于友友租车理想国中的各种场景模式，马晨译说：“哪一个场景数字足够大了，我们就立刻开启基于这个场景的延展服务。”他认为这一想法的逻辑没有任何问题，就像嘀嘀打车的用户数据积累到一定量后推出滴滴专车。

然而，事实上，嘀嘀打车推出的专车服务是基于现有司机用户和乘客用户资源衍生出的新需求，在现有闭环内即可实现交易，但友友租车的目的地旅游业务则涉及到新的服务提供商，如旅游服务提供商，能否走通仍有待观察。

仅仅成立一年的友友租车尚处在模式的论证阶段，各个服务环节仍有待打通。

友友租车业清楚的知道，上述任何一种模式行程可能的前提都是庞大的用户基础。故而，其同时表示，“专业的事儿以后让专业的人去做。是挖几个团队来，还是找第三方，到那个阶段再去做决策。”