陈欧再代言 聚美优品模式之变

本报记者滑明飞黄锴上海报道

陈欧再次为自己“代言”。

12月16日，作为聚美优品CEO的陈欧发布长微博《你永远不知道，陈欧这半年在做什么》，先是回击了相关律所对公司的质疑，然后再次重申了聚美优品上市后所进行的重要业务转型。

在这篇长微博中，陈欧着重介绍了三大业务变化，砍掉第三方平台上的奢侈品业务，将第三方平台美妆业务全部转为入库自营，进军跨境电商。尤其对于前两项，聚美优品意在加强供应链质量把控。

在随后的两个交易日，聚美优品股价止跌反弹，分别上涨7.96%和11.5%，被网友戏称为一条微博恢复了聚美优品10亿元市值。

但聚美优品之前的一位供应商接受21世纪经济报道记者采访时表示，转向自营可以解决一些假货问题，但聚美优品转型最大的问题不是自营和平台这样的模式切换，而是如何找到符合自己销售特点的货源，以及如何改善内部考核管理制度。

模式之变

聚美优品由团购起家，上述供应商表示，聚美优品的团购本就是自营，2012年才开放POP平台，他当时也曾进驻该平台，但是销量并不是很理想。当时，处于成长期的聚美优品还面临天猫、京东等多个成熟的竞争对手。

聚美优品为何还要加入第三方平台模式？该供应商分析称，首先，和其它行业不同，化妆品的品牌商依然处于强势地位，聚美优品当时的议价能力有限，货源方面会受到限制，平台模式更有利于扩展品类和抢夺市场；其次，平台模式对于资金流的需求远远没有自营那么大，可以缓解处于成长期公司的资金压力。此外，团购模式正在扰乱品牌商的价格体系。

开放平台确实缓解了这三大问题，但另一个问题出现了。由于商品并不入库，而是商家自行发货，质量难以把控，而化妆品又属于“高敏感”品类，这使得聚美优品频频陷入舆论漩涡。聚美优品在回复21世纪经济报道采访邮件中称，弱化第三方平台，实质是想加强对供应链的管控，提高供应链质量，以此有效规避“假货”、“水货”风险。

上述供应商还指出，相比平台模式，自营模式一旦形成规模，利润率也相对较高。

目前，在客观上，聚美优品也具备了转型自营的条件。今年5月份，聚美优品登陆美国资本市场，在品牌影响力和资金方面都得到大大提升。上述供应商表示，一方面，上市增加了供应商的信心，开始加大与平台的合作；同时，资金实力得到提升，无论是在预付（向供应商）还是账期结算等方面，都有了一定的实力。

万擎商务咨询有限公司CEO鲁振旺也向记者表示，不同于当年当当网的亏损转型，聚美优品连续盈利，在资金方面压力并不大。同时，聚美优品表示，对于砍掉第三方平台美妆业务造成的SKU减少，将由品牌授权直供与跨境自营进行补充。

但鲁振旺称，从平台向自营转型也是有一定门槛的，从采购、仓储、管理到配送等方面都是一个全新的领域，以前平台模式下，聚美优品连定价都不负责。并且，这种转型将影响到短期业绩，资本市场的表现已经非常说明问题。

上述供应商则认为，对仓储物流的影响并不大，化妆品的SKU不会那么复杂，库存压力没有服装那么大；并且化妆品属于标准化产品，对配送的要求不像京东销售家电那么高。这是由品类决定的。

该供应商对聚美优品转型的担忧，更多在于其如何找到符合自己销售特点的货源。他称，聚美优品的销售特点不同于其它平台，因为由团购起家，最忠实的那部分用户对价格敏感度很高，都希望以最低价买到超值商品。但如果既要做正品，又要低价，要么牺牲利润，要么压低供应商价格。

但目前行业的情况是，中高端品牌商的供货价格是稳定的。上述供应商以某款化妆品举例，品牌商的供货价稳定在6.5折到7.5折之间，如果聚美优品转型自营，就需要自行定价，如果定价趋近或低于供货价，不仅自己无利润，更重要的是将扰乱品牌商的价格体系，这是中高端品牌商所不能接受的。

“这个问题在化妆品行业，截至目前依然没有缓解。”他告诉记者，“聚美优品和唯品会还不同，唯品会卖尾单，供应商主要需求在出货，不在价格，而聚美优品则是销售化妆品单品，极容易扰乱品牌商既有的价格体系。”

转型之后

聚美优品回复21世纪经济报道记者采访时表示，公司第三季度开始将美容产品从第三方平台转向自营，在此之前聚美有30%的美容产品在第三方平台上，到第四季度基本完成转移。

业务调整之前，聚美的整体业务结构为“自营化妆品+第三方平台(品类包含化妆品和鞋服类)”；调整后的业务则为“自营化妆品(原有自营+品牌合作授权+跨境自营)+第三方平台(仅为鞋服配饰类)”。

问及是否继续和转型后的聚美优品合作时，上述供应商称：“今年下半年开始，我们不再和聚美优品合作，对于国产非强势品牌商来说，他们的条件太苛刻。”他所指的苛刻是指，聚美优品大幅压低供货价，并且不保证销量。

该供应商将此归结于聚美优品的内部考核管理机制。他表示，聚美优品采购团队的收入构成分为基本工资和提成，而提成部分则和毛利直接挂钩，毛利越高，提成越高，因此，采购团队都会极力压低品牌商的供货价格。

对此，21世纪经济报道记者向聚美优品公关部负责人求证，该负责人表示，对具体业务并不了解，需要向业务部门了解后再做反馈，但截至截稿，并未得到相关反馈。

该供应商反映的问题主要集中在聚美优品的自营业务方面，在开放平台业务方面，陈欧在长微博中也曾做出反省，他称：“我必须承认，我们管理出现了漏洞，早期聚美做非化妆品即平台业务的时候，只要商家提供授权书，加上其在其他大型平台的运营规模作为凭据，我们就会允许商家进入我们的平台。”

上述供应商表示，作为创始人，陈欧肯定不想出现假货问题，但这些主要还是由于制度导致的，转型的关键也在于此，如果内部管理跟不上，任何转型都有极大风险。